Kaltakquise vs. Nutzenstiftender Content: Wo ist der Kunde mehr König?

Woran denkst du bei dem Wort „Kaltakquise“? Störender Anrufer, der dir etwas verkaufen will, was dich eh nicht interessiert? Vielleicht auch: ist das nicht verboten? Oder: das ist doch gar nicht mehr zeitgemäß! In den nächsten Minuten wollen wir mit dir beleuchten, welche Akquiseform für dein Unternehmen optimal ist: Kaltakquise oder Nutzenstiftender Content

Kaltakquise hat keinen guten Ruf. Das liegt daran, dass die Anrufe lange Zeit in die Hände von Callcentern gegeben wurden:

  • Basis der Gespräche bildete ein unspezifischer Gesprächsleitfaden
  • Agenten waren keine „Spezialisten der Branche“
  • Alle Anrufer wurden gleichbehandelt, also
  • keine bedürfnisorientierte Ansprache

Unter Kaltakquise versteht man die Erstansprache eines potenziellen Kunden B2C und B2B ohne vorherige Geschäftsbeziehung.

Genau das hat das schlechte Image verstärkt: fühlt man sich von einer fremden Person überrumpelt, die einem offensichtlich „nur“ etwas verkaufen möchte, setzt das nicht unbedingt Glückshormone frei. Nur weil jemand laut „Hier“ schreit, kaufen wir noch lange nicht dort. Eher im Gegenteil.

Nutzenstiftender Content als Strategie für mehr Kunden

Demgegenüber steht das Content Marketing, das sich

  • erst einmal zurücknimmt,
  • die potenziellen Kunden kommen lässt,
  • ihnen etwas anbietet – kostenlos!
  • kein Produkt aufdrängen will.

Content Marketing reagiert damit auch auf die Entwicklungen in der Informations- und Konsumkultur der vergangenen 20 Jahre.

Akquise im digitalen Wandel: Kunden informieren sich heute selbst

Früher waren Informationen etwas Besonderes – denn es gab nicht viel davon. Ein Brief oder eine E-Mail mit Werbebotschaft wurde beachtet. Heute liefern uns Google und Co 24 Stunden am Tag alle Infos, die wir brauchen – und mehr.

Informationen werden nicht mehr verteilt – man holt sie sich, wann und wo man möchte. Das Interesse der Empfänger steuert das Verteilen von Inhalten, nicht wie früher der Mangel an Medien.

Das Internet bietet uns unendlich viele Vergleichsmöglichkeiten und verleiht uns als Kunden eine gewisse Mündigkeit. Auch das Suchverhalten spielt eine wichtige Rolle:

Wir wissen ganz genau, was wir brauchen!

Wenn wir einen Informationsbedarf haben, suchen wir nicht nach Werbung oder Kaufangeboten. Wir wollen eine Antwort auf unsere Frage. Oder eine Lösung für unser Problem.

Interessiere ich mich für das Schleife binden, weil mein Sohn neuerdings Fußball spielt und es keine Fußballschuhe mit Klettverschluss gibt, brauche ich garantiert kein Sonderangebot für ein Set aus Fußballschuhen und Schienbeinschonern.

Allerdings kannst du mein vorhandenes Interesse nutzen.

Nutzenstiftender Content für qualifizierte Kunden

Ist ein potenzieller Kunde auf deiner Seite gelandet, hat er wahrscheinlich auch ein Grundinteresse an Lösungen deines Unternehmens. Vielleicht hast du eine „besonders kinderfreundliche Anleitung zum Schleife binden für kleine Fußballprofis“ als Video (Leadmagnet) hinterlegt, dass du bereitstellst, wenn ich dir meine Kontaktdaten gebe.

Deal: ich habe meine Lösung, du deinen Lead. 

Versorgst du mich nun in regelmäßigen Abständen mit relevanten Informationen und Linkangeboten zu Themen, die eine Mutter mit einem frisch gebackenen Fußballfan potenziell interessieren, werde ich auch für Hinweise über dein Unternehmen empfänglich. Vielleicht wirst du mir sogar sympathisch. Immer wieder hast du neue Ideen, wie du meine Aufmerksamkeit gewinnen und mein Interesse vertiefen kannst.

Aus der Sympathie wird schließlich eine Beziehung – ich folge deinen Links, lese deine Informationen, die wie für meine Bedürfnisse geschaffen sind. Du bietest mir an, dass ich bei Fragen auch persönlich mit einem Experten sprechen kann. Ich habe das Gefühl: da versteht jemand wirklich, was ich brauche.

Am Ende habe ich eine Beziehung zu deiner Marke aufgebaut und bin bereit, dein Sonderangebot aus Fußballschuhen und Schienbeinschonern anzunehmen.

Erkenntnis:

Relevante und wertvolle Informationen erzeugen Bekanntheit bei deinem potenziellen Kunden. Durch das aufeinander aufbauen deiner nutzenstiftenden Informationen entwickeln einige Sympathie für dich. Und noch weniger werden am Ende eine Beziehung zu deinem Unternehmen aufgebaut haben. Denn übrig bleiben nur die Personen, die wirklich Interesse haben an dir und deinen Produkten. Das sind dann deine verkaufsreifen Leads.

Jeder weiß: auf Basis von Beziehungen lassen sich die besten Geschäfte abschließen.

Kaltakquise und Content Marketing im Vergleich

Stellt man die Kaltakquise dem Content Marketing gegenüber, wird noch mal deutlich, dass es sich hier um zwei sehr verschiedene Ansätze handelt:

Kaltakquise
Oft per Telefon
Akquise bei Personen, die noch nie Kontakt/ Geschäftsbeziehung zum Unternehmen hatten
Bei Kaltakquise wird ein Produkt angeboten. Einmal, zweimal, dreimal beim gleichen Kontakt
Der Kontaktierte soll schnellstmöglich zum Käufer werden    
Content Marketing
Findet vor allem online statt
Es wird gewartet, bis der potenzielle Kunde selbst Interesse am Unternehmen zeigt (Webseitenbesuch)
Content Marketing ist ein fortlaufender Prozess, mit aufeinander aufbauenden Inhalten, bei dem es nicht vorrangig um das Produkt geht
Der Kontakt wird über einen längeren Zeitraum mit Inhalten versorgt, die sich an seinen Bedürfnissen orientieren, bis er „verkaufsreif“ ist.

Fazit:

Kaltakquise ist eine Art der Kundengewinnung, bei der die Bedürfnisse des potenziellen Kunden vollkommen im Hintergrund stehen, sie zielt einzig auf den Verkauf ab.

Wird die Kaltakquise von Profis durchgeführt, die ihren Cold-Calls

  • eine Zielgruppendefinition und Recherche voranstellen,
  • die wissen, worauf es bei der Ansprache ankommt und
  • die auch alle rechtlichen Voraussetzungen kennen,

und dies mit Content-Marketing kombinieren, kann diese Form der Kundengewinnung trotzdem durchaus erfolgreich sein.

Durch Content Marketing, das auf einer Content-Strategie basiert, kannst du eine Verbindung zu deinem (potenziellen) Kunden aufbauen. Durch die nutzenstiftenden Online-Inhalte bietest du deinem Kunden in spe einen echten Mehrwert, ohne ihn zum Kauf zu drängen.

Durch Content Marketing reagierst du viel flexibler auf den Trend der Zeit und die Bedürfnisse deiner Kunden, die einhergehen mit den Veränderungen in der Informationsbeschaffung.

In Kombination mit Marketing Automation kannst du deinen sinnstiftenden und wertvollen Content zum richtigen Zeitpunkt über den richtigen Kanal an deine potenziellen Fans verteilen.

Umsatzsteigerungen durch messbar mehr Neukunden und kaufaktive Bestandskunden sind dir dadurch sicher.